انواع رویکردها و استراتژی‌های قیمت گذاری

تا چند سال پیش (و حتی امروزه!)، خیلی از کسب و کارا، قیمت گذاری خود رو بر این پایه قرار می دادن:

هزینه تموم شده + درصد سودی که تمایل داریم = قیمت کالا

«قیمت» یکی از اجزای آمیخته بازاریابی ست که در مقاله «قیمت (Price) چیه؟» اون رو معرفی کردیم.

اما این که چیجوری بخوایم کالا یا خدمات مون رو قیمت گذاری کنیم، به این سادگی (هزینه تموم شده هم اینکه سود مطلوب!) نیس. با در نظر گرفتن نوع کار و کاسبی تون، وضعیت بازار، مخاطب و عوامل جور واجور دیگه، شما می تونید به ۳ روش جور واجور، کالا یا خدمات تون رو قیمت گذاری کنین. با Modir TV همراه باشین تا رو با هم مرور کنیم:

قیمت گذاری

۱) روش هدف دار قیمت گذاری بر مبنای درخواست

در این روش با در نظر گرفتن مخاطب و وضعیت درخواست بازار، به ۳ روش جور واجور، کالا یا خدمات مون رو قیمت گذاری می کنیم:

  • قیمت گذاری ارزشی (Value-Based Pricing): کالا یا خدمات شما چقدر ارزش داره؟ به جز هزینه اولیه اون، این کالا یا خدمات تا چه حد می تونه واسه مشتری سود رسون یا به درد بخور باشه؟ یا یعنی، ارزش خود کالای پایانی شما چقدره؟

مثال: هزینه تموم شده ایرباس A380 بسیار پایین تر از قیمت فروش اون (۴۱۴٫۴ میلیون دلار) است، اما خود کالا ارزش بالایی داره.

یا تی شرتی که مثلا کریس رونالدو یا لیونل مسی در فینال جام باشگاه های اروپا بر تن کرده ان (که میلیون ها دلار به فروش می رسد).

  • قیمت گذاری عصاره گیری (Price Skimming): وقتی که محصول جدیدی رو به بازار معرفی می کنین، یکی از راه های قیمت گذاری اینه که محصول رو با قیمتی بسیار بالاتر عرضه کنین. با این کار، از کسائی که عجله دارن تا اول از همه اون رو داشته باشن (و اندازه قیمت، زیاد براشون مهم نیس) بهترین استفاده رو دارید. بعد از اون می تونید قیمت ها رو کم کنین.

مثال: مانند آیفون که مدل های جدیدش (در ایران) اول تا ۵-۴ میلیون تومن قیمت گذاری می شن و یواش یواش، قیمت شون تا ۲٫۵ میلیون تومن هم میاد.

  • قیمت گذاری نفوذی (Penetration Pricing): یعنی باید واسه نفوذ در بازار، قیمت تون رو مقداری پایین تر از قیمت عرف بازار بذارین تا محصول تون از استقبال بالایی بهره مند شه.

    (نقطه ضعف این روش اینه که بالا بردن قیمت، بعد از این که مشتری شما رو با قیمت پایین تون شناخت، خیلی سخت می باشه.)

مثال: وال مارت از این روش بسیار استفاده می کنه. هر جا که می رود، اول قیمت هاش رو بسیار پایین تر از بقیه عرضه کننده ها قرار می دهد و بعد از اون، یواش یواش قیمتش رو بالا می برد.

  • قیمت گذاری پرستیژی (Prestige Pricing): شاید به نظر برسه که هر چی قیمت یه محصول پایین تر بیاد، درخواست واسه خرید اونم بیشتر می شه. اما این در مورد خیلی از جنسا (به خصوص جنسای لوکس) صادق نیس! قیمت بالا واسه این نوع اجناس، نشون از کیفیت بالا و خاص بودن اون هاست. اگه قیمت این نوع جنسا رو (با همون کیفیت) پایین بیارین باید قید مشتری هاتون رو بزنین!

مثال: ساعت های پاتک فیلیپ (میلیون ها دلار)، خودروهای بنتلی، شکل های جور واجور ادکلن ها و…

  • قیمت گذاری به روش اعشاری: مشتری، بیشتر به اولین عدد از سمت چپ، توجه می کنه. فرق زیادی بین ۶۸۰۰۰ تومن و ۶۷۰۰۰ تومن وجود نداره؛ اما بین ۶۹۰۰۰ تومن و ۷۰۰۰۰ تومن فرق فاحشی هست. دومی به جای ۶، عدد ۷ رو داره.

شما کار خودتون رو بکنین (!): واسه خیلی از مشتریان این قضیه لو رفته و خود به خود، به خودشون می می گن ۶۸ هزار تومن همون ۷۰ هزار تومنه دیگه!

ولی مشتری هرچقدر هم که بگه ۶۸ هزار همون ۷۰هزاره، بازم اون عدد ۶، تاثیر خودشو گذاشته!

اگه اعتراض کردن که به چه دلیل به جای ۷۰۰۰۰ تومن می گویید ۶۹۰۰۰ تومن؛ لبخندی بزنین و در دلتون بگید «دیگه دیره»…

  • قیمت گذاری پکیجی یا مجموعه محصول (Product Bundle Pricing): به این صورت که مجموعه ای از اجناس مشابه یا در رابطه رو با قیمتی پایین تر از خریدشون به صورت تکی میدن.

مثال: پکیج مدیریتی شرکت الف، به قیمت ۱۱۰ هزار تومن، شامل: روان نویس ۱۰۰ هزار تومانی + سررسید ۳۰ هزار تومانی + جاکلیدی ۲۰ هزار تومانی

  • قیمت گذاری پس رو (Backward Pricing): قیمت ها رو براساس اون چه که مشتریان حاضرن واسه اون هزینه کنن تعیین می کنیم. بعد از اون کسر می کنیم تا به قیمت قابل ارائه ای از طرف تولیدکننده تبدیل شه.
  • قیمت گذاری طعمه و قلاب (Bait and Hook Pricing): کالای اصلی رو با قیمتی معمولی به مشتری می بدید (مانند قلاب که به سر اون کرم بسته اید)، و بعد از خرید، لوازم جانبی رو گران می بدید.

مثال: کیبورد اپل، جوهر کارتریج پرینتر، ۵۰۰ الماس رایگان اول بازی Clash of Clans و…

۲) روش هدف دار قیمت گذاری بر مبنای هزینه

به دو روش می توان براساس هزینه تموم شده، قیمت گذاری کرد:

  • روش سنتی: قیمت فروش = قیمت تموم شده + «درصد سود دلخواه ✕ قیمت تموم شده»
  • قیمت گذاری بر مبنای ROI: قیمت فروش= هزینه متغیر یه واحد کالا + متوسط هزینه ثابت + «درصد سود مطلوب ✕ (کل سرمایه گذاری، تقســـیـــم بــــــر کل پیش بینی تولید)»

مثالی واسه چگونگی قیمت گذاری بر مبنای ROI

۳) روش هدف دار قیمت گذاری بر مبنای رقابت

  • قیمت گذاری بر مبنای همکاری: شما و رقیبان تون تصمیم می گیرید تا جنسا و خدمات تون رو به قیمتی مصوب به فروش برسونین.
  • قیمت گذاری انطباقی: روشی که در اون هر شرکتی، قیمت خود رو با قیمت بقیه رقبا منطبق می کنه. به خصوص شرکت های ضعیف تر، به طور کامل قیمت ارائه شده از طرف برنده های پیشرو رو رصد می کنن و مانند اون ها (مگه با فرقی نامحسوس) قیمت گذاری می کنن.
  • قیمت گذاری تخریب کننده: وقتی که شما قیمت خود رو شدیدا پایین می بیارید تا رقبا رو از بین ببرین و بعد از اون که از بین رفتن یا آسیب شدید دیدن، وارد بازار می شید و تک و تنها می تازید (مثل کاری که پوشاک چین با تولیدی هامون کرد).
  • قیمت گذاری با کالای ارزون: یک یا چند محصول رو با قیمتی شدیدا پایین تر عرضه می کنن و وقتی مشتری واسه خرید به سمت شون اومد، جنسای دیگه رو به معرض نمایش می گذارن و سود اصلی شون رو از راه این جنسا به دست می بیارن (نه اون کالایی که تخفیف خورده).

اونقدر چه تجربه مرتبطی با قیمت گذاری دارین به ما معرفی کنین. منتظر نظرات تون هستیم!

  • Follow