اصول بازاریابی – اصل ۶: تئوری الاکلنگ باری کالن در مورد رفتارهای انسانی

اصول بازاریابی – اصل ۶: تئوری الاکلنگ باری کالن در مورد رفتارهای انسانی

امروزه بازاریابی بسیار پیچیده شده. بازار به هزاران گروه کوچیک تقسیم می شه و ممکنه رقبایتان از کشورهایی دیگه یا صنایعی به طور کامل بی ربط باشن! رسانه ها همه جا هستن از موبایل گرفته تا دیواره های دستشویی عمومی!

یه راه ساده واسه پرداختن به همه این پیچیدگی ها هست. ما اون رو «» می نامیم. می تونید از این تئوری واسه ساده کردن تصمیمات پیچیده ی بازاریابی استفاده کنین:

رفتار انسانی مثل الاکلنگی از ترس و نیازه. وقتی نیاز سنگین تر از ترس باشه عمل می کنیم؛ وقتی ترس سنگین تر باشه، عمل نمی کنیم.

تیپر کورولاری می گوید:

وظیفه ما به عنوان آگهی دهنده اینه که ترسی رو کنار بذاریم و به نیاز ملحق شیم. بعد الاکلنگ کار می کنه و مشتری میلیون ها دلار خرید می کنه، یا به دنبال خرید بیشتر می رود.

تصمیم گیری واسه هر خریدی، توازنی ست از ترس و احتیاجی که معمولا بیان نمی شه؛ در این جا چند نمونه گفته می شه:

  • کفش زنونه: «من یه کفش راحت با پاشنه ی نرم می خوام اما می ترسم مثل پرستارا یا یه پیرزن به نظر بیام.»
  • درخواست کننده ی وام خرید خونه: «خونه ی رویاییم رو می خوام، اما می ترسم آخرش یه خونه ی فقیرانه داشته باشم.
  • کوله پشتی نوجوانان: «دوست دارم خاص باشم اما می ترسم مناسبم نباشه.»
  • غذای دیابتی: «من یه چیز شیرین می خوام، اما می ترسم شیرین مصنوعی اون مزه ی مقوا بده»

وظیفه شما به عنوان آگهی دهنده، افزایش نیاز مشتری به کمک وسایل بازاریابی است که در اختیار دارین:

  • آگهی
  • و پیام

هم اینکه وظیفه ی شما کاهش ترس اون ها با در خواست انجام عملی کم ریسکه مثل:

«واسه اطلاعات بیشتر با ما تماس بگیرین.»

یا اینکه بتونین واسه افراد بدبین دلایلی محکم مانند موارد زیر ارائه کنین:

  • نمایش
  • نمونه رایگان
  • جایزه
  • گارانتی
  • برگشت پول
  • و…

دفعه ی بعد که با یه موقعیت سخت تصمیم گیری در مواجه شدید، از خودتون سوال کنین:

«خواسته مشتریانم چیه؟ از چی می ترسند؟ در موردش چه کاری می توانم بکنم؟»

بعد از از وسایل بازاریابی واسه تکون دادن الاکلنگ در جهت خودتون استفاده کنین.

  • Follow

پاسخ دهید