اصول بازاریابی – اصل۵: حقایق هیجانی، حقایق ناپیدایی هستند!

اصول بازاریابی – اصل۵: حقایق هیجانی، حقایق ناپیدایی هستند!

بیشتر مردم قادر نیستن آگاهانه انگیزه های داخلی رفتارشون رو به درستی بگن. واقعا فکر می کنین علتی که مردم اتومبیل لوکس گرون می خرند به خاطر اینه که «خوب طراحی شده»؟ یا فکر می کنین به خاطر اینه که می تونه بقیه رو تحت تاثیر ثروت و توانایی شون بذارن؟ البته اینطوری نیس که عمدا قصد دروغ گفتن یا فریب کاری داشته باشن. فقط به این دلیله که:

چون انگیزه های ما از نظر اجتماعی مقبول نیستن بعضی وقتا نیاز داریم خودمون رو از انگیزه های ناخودآگاه مواظبت کنیم.

این رفتار ناخودآگاه چقدر فراگیره؟ خیلی از علوم رفتاری بر این فرضیه استواره که ۹۵ درصد از تموم رفتارای انسانی ناخودآگاه است؛ تنها ۱۰ درصد از اون چیزی که مردم آگاهانه در مورد انگیزه هاشون می می گن درسته. با همراه باشین.

خیلی از شرکت ها میلیون ها دلار در گروه های متمرکز یا تحقیقی هزینه می کنن تا از مشتریانشان بخوان آگاهانه انگیزه شون رو واسه خرید یا نخریدن یه محصول بگن. جوابی که به این سوال میدن اگه به طور مطلق درست نباشه بیشتر گمراه کننده س.

مشتری می گوید:

«من ترجیح می دهم آخر هفته به افراد فقیر و مریض کمک کنم تا بشینم جلوی تلویزیون و پیتزا بخورم.»

اگه این جور جواب ها رو باور می کنین من کلی مرداب در فلوریدا دارم که دوست دارم به شما بفروشم!

خیلی بهتره رفتار واقعی مشتری رو از منابعی مانند داده کاوی اطلاعات، بررسی ارسال مستقیم یا بررسی غیر مستقیم که انگیزه های ناخودآگاه رو فقط واسه تحقیق کننده بیان می کنن استفاده کنین.

منبع: Manager’s guide to marketing, advertising, and publicity، نوشته ی Barry Callen

  • Follow

پاسخ دهید